Dep. Comercial . 15.12.2009

Negociación Espejo

¿A un equipo de Key Account Managers formados, motivados y exigentes, se les puede enseñar algo nuevo sobre Negociación?

Durante 2 días los participantes “atraviesan el espejo” para convertirse en compradores de la categoría de yogures de la cadena líder en Europa en todos los formatos (hyper, super y hard discount).

Reciben toda la información del caso (sobre el sector, sobre su “nueva” empresa, sobre rentabilidades y rotaciones de su categoría,  sobre sus objetivos individuales, su sistema retributivo, sobre las expectativas del consumidor,..) a través de 7 testimoniales (Dramanagement), con lo que se logra una implicación total y rápida asunción del rol.

Los participantes, convertidos ya en sus clientes, preparan a conciencia la negociación de condiciones comerciales que deberán mantener al día siguiente con un  KAM de la marca líder en yogur.

Una hora antes de la negociación, la portada del periódico económico líder, anuncia una impactante noticia con repercusiones directas sobre algunos de los objetivos a conseguir en la negociación. Los participantes deben demostrar su cintura y ajustar su estrategia negociadora en poco tiempo.

Tras las apasionadas negociaciones y el análisis de los resultados en las diferentes mesas, el equipo atraviesa de nuevo el espejo para volver a su rol en la vida real.

El participante ha descubierto en primera persona qué tipo de informaciones maneja su interlocutor habitual, a discernir entre sus deseos y sus necesidades, a conocer sus limitaciones. En definitiva, ha transformado información en conocimiento sobre su cliente, que le permitirá tener una nueva perspectiva sobre las futuras negociaciones.